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“两万年前的火山流动让海南成岛，铁红的岩浆喷向蓝得透底的天空，海南如灵龟一样平常在水底长成，生命流动所需要的所有物质和元素，在这里都炫目地熠熠生辉。”

坐在无边泳池的边缘，背朝大海和阳光，东方甄选的明星主播顿顿开启了熟悉的“娓娓道来”。

12月10日一早，“东方甄选看天下”在抖音和APP内首次带着200 的旅游线路开播，在抖音直播间，差异于大多数“靠山版文旅直播”，“看天下”中的实景打卡“含旅游量”极高。

事实上，新东方早在今年7月就官宣了进军文旅赛道，半年来确立了多家地方文旅公司，推出了大量的自营文旅、研学旅行产物，在“新东方文旅”账号售卖。而此次流动差其余是，接纳的是东方甄选APP的销售渠道，且产物均为第三方供应商提供。

从自营到带货，从抖音直播间到东方甄选APP，新东方换了一条路，又闯进文旅赛道。

正如俞敏洪所言，“基于外部平台所确立起来的商业模式，有很强的懦弱性。”文旅直播似乎成为了东方甄选自力后的一颗新子弹，但这颗子弹事实能够飞多远？

01 1600万GMV，怎么来的？

“无边泳池真的很美，我给人人游一个。”抖音看天下直播间里的顿顿和蓓蓓，一会儿在无边泳池中赏日出，一会儿在游艇中吹海风唱K，一会儿又骑上了沙滩白马......大有公费旅游、玩遍三天的态势。

只管，没有上链接、嬉戏就是所有的内容，但顿顿和蓓蓓的主要目的，照样为东方甄选APP引流。“若是人人想体验我们的同款行程，就点右下角的小风车、下载东方甄选APP。”

商业数据派蹲守直播间发现，此次东方甄选看天下播出，主要分成抖音APP、东方甄选APP和小程序两个阵地，分工差异。前者是通过直播间内容起到引流、种草的作用，尔后者则卖力承接转化销售。

从玉米、大虾，到阳光、沙滩、海浪，明星主播＋真实旅游成了东方甄选打响*炮的计谋，从数据来看，也颇为奏效。

据蝉妈妈数据，抖音直播间的这场首日直播，延续了14小时左右，旁观人次220.9万人次，平均在线5772人；而在东方甄选的APP里，有主播解说详细的线路，也开拓出了专门的旅游产物板块，统一时间段，APP直播间的在线人数只有抖音直播间的十分之一左右。

不外，晚上10点竣事时，弹幕区欢庆了起来，“今天这个场观，自建房（东方甄选APP）GMV到达了1600万的业绩。”

1600万的数据，意味着此次APP内的GMV，已经能和抖音的主账号“东方甄选”一较高下了，但简朴对比一下双方的用户数据，抖音主账号“东方甄选”的旁观人次1,210.8w，平均在线2.5w人，而“东方甄选看天下”场观只有主号的六分之一。

也就是说，东方甄选看天下用更少的旁观量，更高的客单价，博得了一个险些与主号等量的GMV。

这对于直播带货进入瓶颈期的东方甄选而言，确实是一个好新闻。从短期看，文旅产物销售相比农产物等，将会大幅提升收入规模、利润率；而从久远来看，文旅差异于零售，有着更长、更深的服务链条，也代表着更广漠的天空。

02 文旅直播，以小博大

那么，东方甄选看天下以小博大的秘笈是什么？

首先，差其余产物类型笼罩了差其余人群条理，包罗线路产物、旅店、玩乐门票、导游解说四种类型，都是第三方供应商提供，没有自营产物。

此前有媒体报道，这次特殊的直播，是东方甄选在App首次上架文旅类产物。现在，跨越100家企业已敲定相助意向，即将入驻。

线路中，包罗有十组境外游线路；旅店中，大多是高端、高星、设计感的类型；而解说，则是广州三毛信息科技有限公司提供，新东方教育科技团体有限公司全资持股北京东方卓永投资治理有限公司，此前投资了该公司。

其次，是更接地气的订价，这次旅游直播间差异于东方甄选的农产物销售的高端订价，而是走起了性价比蹊径，不仅会员享受折扣，甚至支持全网比价。

例如，APP中迪拜阿布扎比6天5日跟团游，低至3899元，会员折扣后只要3500多元。而提供方玩美假期旅行社，也早早地在抖音开启了直播带货，有跨越十个矩阵账号，单个抖音账号粉丝量2万左右，统一款套餐直售价是3999元。

今年7月宣布进军文旅以来，新东方文旅推出了多款自营线路，用新东方的讲师作为导游，一款杭州线路开价2.98万元。

在性价比的诱惑力之下，该境外游套餐，刚刚开播三小时，销量就已经到达了350个，当日总销量到达了1300余个，由此盘算，总金额约500万元；统一款套餐在抖音玩美假期直播间的售价是3999元，销量只有700 ，但直播间同期仅有数十人，相比之下，东方甄选的带货能力，获得了证实。

从用户链路上看，抖音看天下账号以内容引流、APP直播间解说、APP旅游度假板块销售第三方供应商产物，整个模式只是切入了销售环节，做产物的带货、精选，并不是部门网友以为的与美团、携程相竞争。

短视频 直播以货找人的逻辑，以兴趣消费取代工具消费，种草、转化一体，与原先的OTA平台搜索模式互为弥补。

同时，从增添收益、复制赛道的角度来看，东方甄选切入文旅带货，也是在顺应文旅行业的形式。

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今年以来，文旅苏醒趋势强劲，文旅直播带货也在如火如荼的生长。无论是OTA平台、传统旅行社、旅游达人甚至短视频平台自己，都做起了直播带货。

在今年6月9日，抖音生涯服务开启了首次外洋户外直播，约请到高圆圆、王真儿、巴黎小郭郭等人边逛巴黎、边带货跨境游产物。平台已有大量达人账号，主要通过带货分佣的方式，和已在抖音开店的旅行社相助。

但相比于美妆界的李佳琦、百货类的小杨哥，整个垂类的旅游直播赛道，并没有顶流达人泛起。抖音12月天下嬉戏榜单*名的华东小玩家，是途牛旅行的MCN转型账号，粉丝数目仅53万名，近两周直播间人气峰值在几十人左右。

东方甄选以文化旅游的模式，有可能填补了市场空缺。无论是OTA、抖音，照样旅行社，都有直播带货的需求，都需要东方甄选和他的明星主播团队。

03 东方甄选，在焦虑中奔跑

回归俞敏洪的初心，再去看文旅直播，这或许只是他其中一步棋。

回首已往两年东方甄选的生长，俞敏洪一直在想方想法的突破带货天花板，从农产物、美妆再到图书、酒类的品类拓充，从带货到自营的供应链深入，从抖音到APP、淘宝的渠道复制，从董宇辉、yoyo到传熙的主播复制，在焦虑中狂奔。

此次开拓的文旅赛道，涉及的资源、匹配、服务、履约，与电商零售赛道完全是两套差其余逻辑，在文旅苏醒的大时间节点上，这不仅是常态化的拓展新赛道，更像是直播电商瓶颈期后培育的新增进点。

在东方甄选确立APP后，抖音的热度与销量不能制止的下滑。从蝉妈妈数据来看，今年11月的平均场观在692.1万，相比去年同期1217.9万缩减了43%；平均销量从2000万 ，降到了1000万 。而据财报显示，抖音是东方甄选主要收入泉源。

数据下滑，一方面在于在抖音的直播走向瓶颈期，一方面在于东方甄选有意地做了分流。

值得注重的是，去年同期的销量相对平均，现在年销量的波峰、波谷差异大。例如，11月18日的销量直接拉高了整月的业绩，高达3000余万元，该日也是东方甄选河北行主题流动。事实上，东方甄选每次举行专场流动，到内陆做户外直播带货的销量，都是当月最高值。

有数据显示，5月份东方甄选山西专场带货总销售额达1.3亿元，包罗内陆农产物和文旅产物，专场流动6天时代“山西行”话题共登上抖音热搜榜跨越20次，“东方甄选山西行”话题播放量靠近2亿，全网短视频播放量跨越6亿次。

由此可见，东方甄选的内容计谋是行之有用的，但另一方面，也说明晰应对流量下滑的措施刻不容缓。

事实上，从抖音爆红的网红生命周期来看，去年6月走红至今，东方甄选已经异常持久了，但从成为一家直播平台、农产物科技公司和文化流传公司的角度来看，现在的东方甄选尚有许多要做。

在直播历程中，有粉丝说道，“若是挂小黄车的话，销量一定会更高的。”但APP销售模式，也是一箭多雕，既能拉新会员用户，也能用九折的会员制度，将购物心智转移到东方甄选APP上，而不是转移到抖音之上。

据领会，东方甄选的收入主要来自于带货佣金、自营商品售卖，为了突破MCN达人带货的天花板，东方甄选正在疯狂复制自己。

其一，是账号与品类复制，从围绕农产物售卖的东方甄选，到东方甄选看天下、东方甄选自营产物、东方甄选优美生涯、东方甄选之图书、东方甄选将进酒......矩阵式开播，复制账号影响力。

此外，在详细的品类投入上，深入供应链，做更具壁垒的品牌农产物，也有助于提高利润率。此前，俞敏洪就在直播中提出，2024年年底，自营品类将到达400—500款。

其二，是平台复制，从抖音到自力APP、微信小程序，再到淘宝直播间；差异平台逐渐承接差其余用户，在APP直播间里设置199元的会员折扣系统，不停分层。

其三，是复制主播，从董宇辉、yoyo，到种种新一代的主播，东方甄选系列账号的台前主播，已达几十位。此次在看天下直播间，顿顿连麦的运营传熙，也在疯狂吸粉，“这是我们东方甄选正儿八经使出的尤物计，人人点点下载，可以多多关注。”顿顿也开顽笑道。

总体来看，东方甄选一直在践行，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

不外，从现在来看，人们仍然是基于热门主播选择东方甄选；多矩阵、多渠道，也只能增收，但不能解决基本的流量泉源的问题——即时是近期东方甄选文旅火热开播，东方甄选APP的下载量也仅仅排在购物榜的20名开外，免费榜的200名开外。

成为一个自力平台的阵痛，是东方甄选不能制止的，但自力之后的收益，也是与平台共生所不能替换的。

04 结语

有时刻，选择往往大于起劲。

与其他着名MCN公司相比，俞敏洪是一个履历过大风大浪的企业家，也正是云云，市场也给予了东方甄选远超其他MCN公司的市值。

但想要成为平台，脱离抖音、大主播，仍然要找到流量自生的设施——相比不停地造篮子，更主要的是不停生蛋。

“新东方的教育时代，之以是有那么强的焦点竞争力，在我看来就是教育方式论强，能源源不停地培育出好的先生，新东方出来的先生就是业内的好标杆。”一位前教培从业人士对商业数据派说道。

在直播时代，东方甄选仍然需要思索，除了“向导人”以外的焦点竞争力。现在来看，东方甄选似乎在履历一段探索期，探索期之后，俞敏洪将交给市场怎样的谜底，也着实让人期待。