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押宝，是企业极为珍贵的能力。押对了，青云直上。押错了，步履维艰。

依附“低价”这一杀手锏，量贩零食把休闲零食杀了个措手不及。手握零食很忙、赵一鸣零食的鸣鸣很忙团体，成为这场战争里的C位选手——今年6月突破万店、前不久约请周杰伦现代言人、最近又被传出即将上市，一时好不风景。

面临量贩零食的凶猛攻势，休闲零食赛道里的盐津铺子，把“宝”押在了鸣鸣很忙上。早在2022年，零食很忙就成为盐津铺子的*大客户。去年年底，盐津铺子更是大手笔花3.5亿元换得零食很忙3.30%的股权，顺遂登上量贩零食这趟车。

不外，上车后的滋味却不全是美妙的。

8月8日，盐津铺子宣布2024上半年财报，营收约为24.59亿元，同比增进29.84%，归母净利润约为3.19亿元，同比增进30%。

单独看这个数据还不错，然则拉长时间线来看，盐津铺子业绩的增速其着实连续下滑：营收和利润增速、毛利率都处在下滑态势，以是财报宣布第二天其股价应声下跌。

对于休闲零食来说，“量贩”这趟车事实是顺风车照样减速车？

01 财报背后的“低利隐忧”

繁荣背后，往往藏着隐忧。

沿着时间追溯会发现，盐津铺子正走上一条增进乏力之路，在某些方面甚至是走下坡路。2023年上半年，盐津铺子的营收增速为56.54%、利润增速为90.69%，远高于今年上半年的数据，可见厥后劲不足的势头最先展现。

毛利率是反映企业赚钱能力的焦点指标，而盐津铺子也没有守住。今年上半年，其毛利率为32.53%，同比下降7.96%；回过头来看，2020—2023年盐津铺子毛利率划分为43.83%、35.71%、34.72%、33.54%，一直在下滑。

毛利率下滑，主要是由于渠道结构发生转变——直营商超级高毛利渠道的占比降低，经销等低毛利渠道占比上升。2017~2014年上半年，盐津铺子的直营商超渠道营收占比从53.57%下降到4.41%，经销渠道营收占比从39.87%上升至72.00%。

转折点发生在2022年。

在此之前，盐津铺子的渠道以直营商超为主，沃尔玛、大润发、华润万家等等。然而从2022年最先，以量贩零食为主的经销渠道最先占主导职位。这一年，零食很忙系统在盐津铺子的营收中占比到达7.31%，成为*大客户，险些是后四大客户之和，2023年占比更是攀升至12.38%，而沃尔玛系统不在前五大客户之内。

盐津铺子“轻直营、重量贩”的转变，无非是想搭上量贩零食的顺风车，通过“以价换量”应对行业压力、寻找更多生长时机。

零食量贩模式的焦点就是卷价钱、低毛利，盐津铺子要“上车”也要拿出更低的价钱。有媒体指出，2022年盐津铺子旗下的七大品类产物销售单价平均下降了8.92%，另外盐津铺子向零食很忙供应的某款鹌鹑蛋配送价由185元降至158元，零售价由23.5元降至19.8元，降价幅度约为15%。

当低毛利渠道占比越来越大、降价产物越来越多，盐津铺子的毛利率自然也随之下降。

固然，随着零食行业遭受压力，零食物牌“以价换量”应对压力的操作并不少见。三只松鼠在2022年底就推出“高端性价比”战略，多款产物降价显著。去年年底，良品铺子开展了有史以来*规模的降价，平均降价幅度为22%，最高降幅为45%。

只是对于盐津铺子来说，在借助量贩零食渠道推动“以价换量”的形势下，泛起一个潜在的且尤为严重的问题：

品牌和产物认知度降低。

通过“轻直营、重经销”，盐津铺子脱离大型商超，进入量贩零食店，最先变得像是量贩零食B端的供应商。

这虽然让它的营收利润保持了增进，然则也逐渐削弱了以往背靠大型商超的强品牌认知。而且大多数人走进量贩零食店，首先图的是价钱和品类，而不是品牌。这意味着盐津铺子的品牌和产物特色也得不到很好的露出。

这是比毛利率下滑更为严重的问题。

02 丢了特色，最为致命

对于休闲零食物牌来说，权衡“低价换量”和“产物特色”是个难题。

低价是一把双刃剑，一方面它简直是一种生计手段，引发了消费热情、提升了产物销量。但另一方面，它造成的效果是产物同质化严重，反而劝退了部门消费者。

其中的逻辑在于，部门零食物牌通过量贩渠道提议价钱战争取市场，但会让毛利率和利润增速下滑，进而在产物研发等方面的投入有所不足，导致品牌和产物竞争力较弱，甚至陷入“价钱战—低利润—弱品牌—价钱战”的恶性循环。

实现高性价比、保持毛利率，同时打出品牌和产物特色，成为休闲零食最需要形成的路径。而盐津铺子眼下的问题就在于，跟良品铺子、三只松鼠等偕行相比：

阅文2024上半年营收41.9亿增27.7%，IP全链建设取得突破进展

缺乏有特色的代表性产物。

对于许多消费者来说，提到坚果炒货就会想到三只松鼠，提到果脯就会想到良品铺子，这相符定位理论的焦点原理“*规则”，即品牌必须在主顾心智中区隔于竞争，成为某领域的*，以此赢得更好生长。

而盐津铺子的特色就对照模糊了。

总体上，盐津铺子产物包罗辣卤零食、休闲烘焙、深海零食、蛋类零食、薯类零食等七大品类，险些涵盖了休闲零食的所有品类，但尴尬的是并没有真正的爆品泛起，产物的辨识度对照弱。

有业内人士挖苦，市场上火什么，盐津铺子卖什么，大而全，然则缺少爆款。这种情形下，盐津铺子还把产物加到量贩零食大杂烩般的货架上，留给消费者的影象点就更少了。

商业天下最致命的不是被偕行竞争，而是被消费者遗忘。

更为紧迫的是，其余品牌还在不停打出特色化。今年良品铺子在“高端零食”战略定位后，宣布新的品牌主张“自然康健新零食”，来伊份也在连续推进新鲜零食战略。

当偕行都在改变，你还停留在原地，那就是一种退步。

不愿意沦为众人，盐津铺子也在求变，去年最先推进“多品牌多品类”的战略蹊径，实验去笼罩更多消费群体。可见，盐津铺子大而全的理念照样没变。只不外，它不是以自身亮相，而是在差异品类下推出子品牌举行出击。好比，今年盐津铺子就推出鹌鹑蛋类零食子品牌“蛋皇”。

这步棋可以说对照冒险：若是走对了，盐津铺子可以挖掘更多增进极，多点着花。但若是走错了，不仅投入打了水漂，而且盐津铺子作为“母品牌”也提升不了若干着名度。

休闲零食业内有一个共识，即品牌想要靠一款新品推动业绩提升，有用期约莫是2年。为了跟时间赛跑，可以看到今年上半年盐津铺子在产物推广上可谓“狂撒币”——整体销售用度同比增添37.15%至3.26亿元，用于品牌及推广类促销用度为8658.75万元，较上期增添4917.1万元。

不外，鹌鹑蛋市场的玩家众多，盐津铺子面临的竞争也是异常猛烈的。劲仔食物就明确示意，将“小蛋圆圆”鹌鹑蛋零食作为下一个10亿级超级大单品来培育。贤哥、良品铺子、来伊份等众多零食物牌也已经结构鹌鹑蛋赛道。

盐津铺子的战略调整成效几何，还要交给时间磨练。

03 生计之道：以稳固应万变

只有时代的企业，没有企业的时代。

回过头来看，中国零食行业先后履历了三个渠道周期。在此时代浪潮中，盐津铺子也有过高光时刻。

*个阶段是2005年前后的商超渠道时代。那时刻电商还没有兴起，大型商超就是大渠道。以沃尔玛、家乐福为代表的商超，推动了盐津铺子、洽洽食物、达利园等品牌的高速增进。

从2005年确立到2017年上市，盐津铺子只用了12年时间，就成为“休闲零食自主制造*股”。险些在统一时期，良品铺子在2006年降生后逐步坐稳高端零食的位置。

第二个阶段是2014年前后的电商时代，那时刻电商最先迅猛生长，而且与供应链实现深度融合，推动了三只松鼠等零食物牌的生长，良品铺子、百草味等品牌也乘着电商东风迅猛向上。

第三个阶段是2019年至今的全渠道时代。随着线上流量的连续见顶和涣散化，渠道进入新一轮变化期。线上流量向短视频、团购等平台转移，线下量贩零食等新渠道兴起。尤其是量贩零食，通过高效运作形成高性价比，迎来新的生长时机。

不外，没有一个渠道可以无限增进。量贩零食要保证低价的条件是规模效应，需要不停吸引加盟商，以是某些小都会短短两年就群集了十几家量贩零食店。然则店肆越麋集，门店的流量和收入就会被分流，导致回本周期拉长，这会让门店陷入恶性竞争中，对于加盟商的吸引力会削弱。

以是一些量贩零食的加盟商，感受到生意越来越难做。数据显示，2024年、2025年量贩零食店门店将新增0.7万家，增幅约31.8%，不足前两年的1/10。对于盐津铺子这样强绑定量贩渠道的零食物牌而言，这并不是个好新闻。

休闲零食物牌要清晰地熟悉到，量贩零食和休闲零食是完全差其余物种。量贩零食是强渠道逻辑，不生产零食，而休闲零食的立身之本是产物和渠道，两只手都要抓。不能误以为上了量贩零食的车，就找到了应对谋划压力的解药。

在穿越三个渠道周期的历程中，不少零食物牌如流星般消逝，盐津铺子是为数不多能够留在场内的，其基本盘照样扎实的。不外，盐津铺子的战略思绪陷入一个误区，即在产物上大而全，在渠道上聚焦量贩。实在应该反过来，在产物上做精品，在渠道上多点着花。

04 结语

雷军说，台风来了，猪都市飞起来。但很少有风会一直吹，现实是一阵风已往后又会迎来下一阵风。在转变的风口中，稳固的一定是主顾至上、体验为王。

盐津铺子结构零食量贩，简直摘取到了行业盈利，然则盈利已经进入消退期，其必须稳住产物主义的基本，真正通过体验创新在消费者认知中打开差异化，提升耐久的竞争力。

这才是穿越周期的不二法宝。