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01

炮火声下供应商惨状

“要么直供，要么寄售，要么滚开。”

署理商王林告诉雷峰网，从2023年最先，海内主机厂便愈发强势，最先整合供应链，直接作废署理，跟原厂签署直供、寄售协议，从而“阻止中央商赚差价”，以到达降本的目的。

由于是买方市场，供应商基本没什么议价权，“一个项目内里的物料，有四五家同时在做，车厂基本不虚，爱做不做”，许多供应商不得不签下这个苛刻的条约。

“署理商现实增添了车厂的采购成本，现在价钱战愈演愈烈，作废署理是早晚的事情。”王林示意，这两年许多署理商因没有营业而“被迫转型”。

不外，这样做看似缩减了生意成本，实则是车厂把降本压力和资金风险都转移给了供应商。

传统系统下，署理可以从中举行“斡旋“，一定水平上调治供需关系、提高资金周转率，以及降低原厂和主机厂的相同成本。但直供和寄售模式，彻底断了供应商的后路，许多事情都要由原厂自己肩负。

好比，当原厂供货多时，署理商可买下一部门货物外部消化，从而降低原厂库存水位。砍掉署理商之后，原厂直接和主机厂打交道，失去了一层缓冲地带。“车厂的直供条款异常苛刻，不管是质量问题，照样缺货断供，导致后续无法正常提现，都由原厂来担责”。

但在主机厂“不签协议就停掉互助”的威胁下，原厂们不得不乖乖地在条约上签字盖章。而且，仍有不少供应商以为，直供条款苛刻了些，好歹也进了大厂供应链，怎么也能比之前卖的多，做着“以量取胜”的美梦。

然而这不外是原厂的一厢情愿。

规模上量的谣言

直供模式下，原厂直接给车企供货，理论上能够“薄利多销”，实现规模效益增进飞轮。

现真相形却是，由于供应商足够多，产能过剩，买方市场下，车厂只会无限压价，根据bom成原本估价。

某车厂采购科科长李丽告诉雷峰网，“主机厂的利润现实上在5到8个点，而供应链却是10到15个点，车厂还能继续再往下压”，由于“优势在我，每年都要降，这是团体定的KPI”。

“他们只会无情地砍价，一砍再砍”，供应商鼎力告诉雷峰网，一些主机厂采购打着小批量导入的旌旗，上来先讲“友谊价”，首次互助人人也会“意思意思”。当需要批量导入时，他们就会搬出“规模上量”这个大杀器，要求以低于友谊价的价钱拿货。

而在招标阶段，主机厂也与时俱进，接纳了新的实时竞价战略。

原来都是自力报价，而且有一定的脱期期。鼎力示意，已往供应商都有时间“串供”，防止恶意降价来保份额、分利润。实时竞价则是由数家供应商在牢靠时间里自由报价，友商之间无法看到对方的报价，只能看到己方的报价排名，这种情形下，各方为了拿到更多份额，只会越报越低。

“以前报价半年一次，现在一个季度一次，每次都降一点。只要开了口，就会连续降，直到仅有5个点的利润，着实是不能再降了。”

就好比贾谊《过秦论》里屈膝求和的山东六国——

“今日割五城，明日割十城，以乞苟利。”

下游车厂见不得上游供应商赚的比他们多，除了一些着实无法避开的原厂，好比英伟达——这种主机厂不得不平软的tier 1 能够说不，其余的供应商都只得默默遭受，即即是那些有一定焦点手艺的原厂，车企也会引入甲乙供的模式让供应商内卷，以拿到更优惠的价钱。

“为了所谓的上量，许多厂都是赚辛勤钱，有的甚至赔本在做。”原厂厂长高云示意，自家产物是七八百元，行业平均六百多，但友商直接根据三百多来供货，直接腰斩，铁定亏损。他们的逻辑是，即便亏损也要打造标杆客户，拓展互助，“说出去唬人”，而且依附着一些着名主机厂的牌子，到资源市场上圈钱。

车厂也是吃准了原厂想要背靠大树这一点，拿捏住供应商的心理，才得以肆无忌惮地压价。高云告诉雷峰网，从某种水平上，两者之间的关系是“周瑜打黄盖——一个愿打一个愿挨”，原厂在市占率和利润之间选择了前者——这和主机厂在销量和利润之间选择销量本质上并无区别。

这种打法也只适合体量较大的原厂，对于更多中小供应商而言，在强势的主机厂眼前，基本没有讨价还价的余地。“不做大把人做，做了也不赚钱，等同于慢性殒命”。而主机厂除了上来就压价以外，另有另外一张王牌——账期和结算方式，成为悬在原厂头上的阿喀琉斯之踵。

“6 3 N”

“电汇60天的日子一去不返”，供应商王强叹息道，世道艰难，现在给车厂供货已经不是左券关系，而是“债权关系”。

以前只要交货，60天电汇现结，偶然有拖延也不会太久，原厂的资金周转效率很高。现在要主机厂付款，堪比乞贷要债。欠钱的成了大爷，乞贷的成了孙子，账期越来越长，结算方式越来越花。

“从60天到90天，再到N天。”王强示意，什么时刻结算取决于关系够不够铁、够不够硬、有没有熟人，原来的互助还没交付完毕，根据以前的模式走，新进的供应商基本上都是“6 N”，没人知道这个N到底怎么算。

账期之外，结算方式也从原来的电汇（现金），逐渐进化成为商业汇票。“银行承兑也还说得已往，事实找银行要钱只要手续齐全，多数能要的回；但许多车厂最先搞商承，这就很难受了”。

“商承就是车厂开的空头支票，结算权掌握在主机厂手中。”王强吐槽道，有的公司会定期兑付，有的就纷歧定，“你（供应商）又不能提前找银行贴现，否则就亏了利息，只能等”。这一等，就不知道猴年马月了。

有些时刻，原厂迫于资金周转压力，厂长不得不去车企财政部门求爷爷告奶奶，这个历程又会被吃拿卡要。“能收回来就已经谢天谢地”，王强告诉雷峰网，身边有些同伙拿了大几万万元的商票，一直拿不到钱，整个厂子一两百号人等着发人为，“人都快疯掉了”。

低价采购、甲乙供、拖账期、搞承兑...这一套组合拳打下来，车厂把供应商治的服帖服帖，后者只得忍气吞声，敢怒不敢言。雪上加霜的是，有主机厂最先向子品牌收回采购权，欲推行集采模式，准备再砍一刀，这让本就昏暗谋划的供应商们，愈发不安。

02

主机厂集采，共赢照样多输？

价钱战下，主机厂的利润大幅削减。国家统计局数据显示，从2017年到2023年，汽车行业利润率从7.8%降至5.0%，许多车企都陷入了增收不增利的尴尬田地。

为了保住财报数据，车厂选择向上游要利润。最有用的设施，就是举行“集采”，以量压价。

据雷峰网领会，吉祥已经完成采购调整，将旗下各大子品牌包罗极氪与路特斯的采购权收回团体，对资源池和职员举行整合，采购由团体审批。某车企一年前就有“集采”的设计，以团体督办的形式向下推，但因推行的阻力过多，一度中止，近期又重新启动。

从团体层面来看，“集采”带来的利益异常多，统一治理供应商后，能够削减利益运送的环节。

一位主机厂采购员工林勇告诉雷峰网，“此前，有车厂的采购是‘对照乱’的，团体、子品牌，甚至工厂都有定供应商的权力，导致一个零部件有三四家以上的供应商。”

当车厂整合采购资源池，推行集采之后，子品牌和工厂的采购再难钻空子，一方面降低了不需要的生意成本，另一方面则有利于向供应商砍价，以获得更优惠的价钱。林勇透露，合并差异车型的软件采买后，可节约60%以上的成本。

不外，祸兮福所倚，福兮祸所伏。集采固有优势，但问题也并不少。

权责若何统一？

“利润=售价-成本”。这个著名的丰田公式为诸多车企借鉴。该公式的精髓在于——*的成本控制。在丰田的理念中，车的市场售价无法准确，为缔造实着实在的利润，唯有从成本上下功夫。

因此，为了保证利润空间，丰田每一辆车从设计到量产的整个历程里，都必须将成本改善纳入考量。

由于车企对于子品牌的审核主要是营收与利润，在这个公式下，为了完成审核，子品牌必须拥有调动资源改善成本的权力，而采购权是其中的一个权力分支。

当团体将采购权收回，子品牌也就损失了完成审核的一个抓手。

“若是团体把采购权力拿走，团体就要肩负利润这个责任，若是不肩负，那就是畸形的，你自己把权力拿走，又要下面的人去缔造利润，怎么缔造？”林勇示意，这会挫伤子品牌的自主能动性。

某车企此前无法从团体层面向下推行“集采”，也是由于权责要统一。“各个品牌、各个车型有自己的想法，供应商也有自己的诉求，最后一拉齐，车型直接一句话就毙掉了，‘你要这么做可以，车的量你认真我就不认真了。’没人敢去接这个话。”

采购权被收走，子品牌对供应商的话语权也响应削弱，危及创新的能力。“集中采购，即是跟手艺和市场是脱节的，许多信息都拿不到。”某主机厂采购主管梅风对此十分小心。

手握15个大厂offer，我在大模型风口起飞

“团体居高临下订价很简朴，定完之后，供应商都市钻你的空子，我只需要跟上面打交道，基本就不需要听下面要求的工艺改善、手艺改善，我为什么要改善？上面给我定的点、定的价，我给你供就是了，你无权否决。”

而子品牌掌控采购权，可以借此推动内部的手艺中央和质量部门，与采购部门、供应商保持相同，不停完善手艺方案，精进工艺，“改善的工艺对降本有用果，就会马上执行。”

耐久认真供应链采购的梅风以为，只有尺度异常简朴的物料，好比钢材，才好集采，“万不能一刀切”。

好比，MCU这类通用性对照强的物料可以通过集采来降本，以应对价钱战。然则对特色化以及通用性弱的做集采，可能会适得其反，采购流程变长，效率低下，跟不上市场供需信息的转变，造成库存积压。

某小主机厂供应链员工告诉雷峰网，采购链条被拉长，效率放缓，子品牌并欠好受。“由于不知道团体其他品牌的产销怎么定，团体到底分给我们若干产能，我们只能起劲去争取，一直battle，以是相同成本大。”

对于供应商而言，集采意味着采购链条拉长，账期也会延伸，主机厂能够将库存风险转移给供应商，这是一个伟大的隐患。

供应商必须十分小心，“要思量市场盘子是否有这么多需求”，虽薄利多销，但也肩负了量级更大的颠簸风险，一旦主机厂的信息判断失足，受伤最重的照样供应商。

由此，集采模式看似能够“共赢”，实则也埋下了“多输”的潜在可能。（除了采购，团体化的大车企将研发等资源接纳中央已经是行业大趋势，关于这个话题迎接添加作者微信stj09twinkle交流、讨论）

03

小心车企地产化

“要账更难了。”

供应商张鹏云云形容“集采”。原来给小主机厂（相对团体）供货，依附私情关系还能快点回款。集采之后，只能找团体金融部门要钱，难度堪比登天：既不熟悉人，又要走很长的流程。“要重新跑关系，得吃喝玩乐伺候好了才气结账”。

好比，有的公司在搞商承的同时，执行配额制。即一个月承兑的名额有限，名义上是先到先得，现实上也看关系。那些没关系的、动作慢的，往往会被拒之门外无法兑付，只能乖乖排队守候下一个月结算，相当于账期又延伸了一个月。

原本在谈互助的时刻就已经延伸账期了，到结算阶段再延伸一两个月，这种模式让诸多中小供应商苦不堪言。“产线又不能停，停了亏更多，但供货又拿不到钱，资金周转异常艰难”。

但主机厂并不会“共情”，缘故原由在于，账期越长，优势越大，越能够拿捏供应商，在供大于求的靠山下，供应商们损失了对主机厂说“不”的勇气。

而主机厂以延伸账期的另一个目的，是卡回款搞金融营业。

张鹏告诉雷峰网，主机厂账上有钱，但就不付款，或者分批付、延期付，今天给点明天给点，这样供应商就无法跟主机厂翻脸。而且，“这笔钱不是小数目，小则十数亿，大则上百亿，哪怕是存银行，利息都是一笔不菲的收入”。

投资人贺强以为，这种模式，“相当于主机厂通过延伸账期的形式，获得了一笔低息的融资，成本极低而收益颇丰”。异常靠近于地产金融那套玩法——依托预售，短期内回笼大量资金，却卡工程款，将资金用于开展利润率高的金融营业。

“根据当前主机厂的毛利率，要养活那么多人，压力是很大的。”贺强示意，一个车厂动辄几万十几万张嘴，吃喝拉撒就是一大笔钱，况且现在要投入大量资金研发智驾，许多主机厂现金流并不乐观。以是通过账期来实现资金的“腾挪”，从某种水平上也是不得已而为之，只能“苦一苦供应商”。

值得注重的是，这套玩法极易发生挤兑风险。

“供应商也会做预期治理，当主机厂的销量连续增进时，拖账期也未必不能接受，日子委屈能过。然而一旦销量下降，预期信心不足时，就会发生挤兑，从而引发连锁反映。”

因此，岂论是主机厂照样供应商，都不能盲目乐观，而应把风险前置，提前做好财政设计，尤其是资金链对照微弱的中小供应商。

中小供应商突围

张鹏回忆道，以前做汽车生意有钱赚很开心，现在主机厂搞集采已是事态所趋，价钱镰刀不带任何情绪地砍向供应链，以后赚的都是加工费、辛勤钱，为了活下去，“必须早作设计”，身边的同伙已经最先心动。

好比，有的优化了供应系统，集中精神把货供应那些资质好、信用佳的互助同伴，宁愿“量少一点，价低一点”，但能准时回款，保证公司资金流转正常。

又好比，一些厂商直接换了牌桌，不再介入汽车生意，去找一些小而美的偏向，类似于汽车后市场的消费部件，量少但利润相对较高。

着实混不下去的，直接把厂子关了，债清掉，转行滴滴司机。

“现在这形势，缩表比什么都主要。”

张鹏示意，账期长的生意，欠好做，虽然是有那么一笔货款，但做一单就是一笔乞贷，要回来很难，搞欠好成了坏账。若是为了上量，继续扩产线，风险很大，资产欠债率会很高，一旦拿不到钱，就会万劫不复。

“谁也不知，这种征象会连续多久，什么时刻竣事”。

04

产业链呼叫理性回归

人人都听得见经销商在叫苦，现实真正苦的是供应链，哭喊声都被车企降价带来的欢呼声盖已往了。

供应商吴风告诉雷峰网，车厂价钱战已经把整个产业链搞的乌烟瘴气，岂论是经销商照样供应商，都没钱赚。消费者看似获得了优惠，但实则羊毛出在羊身上。

“车厂降本，大头砍向供应商，公司要利润，就要增产扩量而且保交付，就只能放置员工加班加点搞，从三班倒到两班倒，用的物料质量也会乱七八糟。”

价钱战内卷之下，消费者确实能以更低的价钱买车，但质量就很难保证。

“以前物料导入到车型量产，差不多两年，现在有的车厂每个季度都能发新，速率极为夸张，效率快了品控就会有问题，好比用工规替换车规，一两年可能没事儿，之后就说不清晰了。”

而且，消费者同时也是生产者，这个行业的消费者就是另一个行业的生产者。价钱战的本质是车企顶着“让利消费者”的旌旗巧妙掩饰了其对供应商的压榨，让利空间最终会由供应商转移给通俗消费者。

然而在车企铺天盖地“谁比谁低”的宣传下，这种矛盾经由一系列包装，竟然成为了车企的“焦点竞争力”。

“这挺可悲的。”

吴风示意，汽车降本在情理之中，应该相符市场纪律，好比手艺成熟带来的规模效益，而不是下游主机厂依附龙头职位倒逼供应商今年降15%，明年降20%，连续内卷。汽车工业的壮大，也不是靠车企一方，而是整个产业链的繁荣。

“BBA、本田丰田等外洋品牌相继退出价钱战，外面上看是以价换量效果欠好，拉低了品牌调性；实则是他们的供产销服系统无法支持这种高强度的竞争。”

另一位供应商贺强也以为，在销量和利润眼前，BBA等品牌选择了保利润，只有这样才气维持生态链的运转。“根据海内车厂的这种卷法，外洋品牌的供应链系统会被拉爆然后崩掉”，以是他们武断选择退出，属于是不得已而为之。

天下苦价钱战久矣，“人人都在期待价钱战早点竣事”，价钱战一日一直息，供应商就没钱赚，“拿了几万万的商承，不知怎么兑现”，时间长了，这些应收账款就酿成了某种水平上的坏账。“我们拿不到钱，就没法发人为，工人急，当老板的更急”。

贺强示意，现在整个汽车产业链陷入了一个逆境：价钱战下主机厂要保利润，就想方想法抠成本，对外向供应商发函要求降本，对内要求员工自动加班做孝顺；“加量不加价”现实是把这部门群体的利润给了另一部门，主机厂从中赚差价，这种闪转腾挪的模式，并没有发生更多的利润价值，反而导致整个产业链都“没有活力”。

固然，也并不能否订价钱战带来的一些利益。好比，消费者确实获得了实惠，花更低的价钱买到了还不错的车；又好比，一些国产供应链得以进入主机厂系统，完成了部门国产替换；再好比，这种内卷从某种水平上也能完成对劣质供应商的出清，倒逼供应商升级。

详细到主机厂的这次采购调整，团体式采购加倍有利于主机厂向上游压价，车企有了更多的议价权。对于供应商来说，月儿弯弯照九州，几家欢欣几家愁，一部门情形会变好，有的会变糟。但已经身处这场价钱战中的原厂，无不想冲出这座「围城」。

正如投资人江海所言：“消费降级靠山下，价钱战实质是去除过剩产能的‘一次手术’”。通常着手术，一定会疼及全身，尤其是相近手术中央的部位，不能阻止会遭受割肉之痛。现阶段很难评估这场手术的效果，*可以确认的是，手术的质量若何，取决于医生水平的崎岖。

汽车产业链正在履历这样一次深入骨髓的手术，效果最终怎样还难以预料。

但身处时代洪流中的人们，一定履历转型的阵痛。