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“现在才11月，正是旺季，但我们这儿许多工厂都关了。没订单。”

阿乐在广州谋划着一家七八十人的服装工厂。为了生计，他正思量去接一些来自东南亚、中东的外洋订单，或者入局今年火热的全托管模式做跨境电商。

已往，他给抖音直播、淘宝的网红店供货，做一些中高端的原创服装，订单量还算不错。由于去年秋冬广州耐久的封控，当地服装工厂无法正常生产，导致今年海内春夏款服装没有备货，异常紧俏。“从2月份后，种种订单找工厂，工厂种种招工人，似乎货永远做不完。”阿乐说，3-6月份那段时间，他的工厂一个月要做四五万件衣服。

然而，从7月最先，订单泛起“断崖式下跌”，“整个7月份，订单量削减了1/3”。“人人为了抢订单，只好不停压低价钱。”阿乐告诉亿邦动力，不只是内贸工厂，许多外贸工厂也同样很艰难。

这不无依据。海关数据显示，2023年10月我外洋贸出口2748.3亿美元，同比下降6.4%，延续六个月处于同比负增进状态。多种商品出口同比延续回落，劳动力麋集型产物，如纺织纱线、织物及其制品，下行幅度已多月维持在两位数上下，服装及衣着附件降幅进一步扩大。外贸继续承压。

无论是海内订单锐减照样外洋订单疲软，都让工厂主们不得不最先思量新的出路。

与此同时，以Temu为代表的“新变量”如鲶鱼般搅动全球电商市场，依附*低价大杀四方。各大跨境电商平台也陆续推出“全托管”营业，向供应链上游的工厂抛出橄榄枝。

只需要供货就能分到跨境电商一杯羹的省心模式，吸引了大量工厂的眼光。一张在业内撒播甚广的图片印证了这股热潮：一场速卖通全托管招商会竣事后，小二被迫切想要入驻的商家层层围住，不得不站高向所有人展示自己的联系方式。而在TikTok Shop的社群内，经常是一位官方招商司理对接着几百号人，“全托管怎么做”、“需要联系谁”、“怎么认证”等信息不停冒出。

不外，“全托管”模式狂奔一年后，一些问题不得不提：工厂涉足跨境电商，全托管和自运营，到底哪条路更好走？当各大平台都走向上游，工厂真正享受到“直供”的福利了吗？

01 卷到不得不转型与两条出海蹊径的决议

多家工厂主向亿邦动力形貌了一个内卷极其严重的产业带样貌：价钱倾轧、名目剽窃习以为常，靠偷工减料、材质降级来压缩成本是屡见不鲜。

王冠网络科技是一家谋划家具家居类产物的企业，自建有灯具工厂。其外贸营业卖力人林千冉告诉亿邦动力，在灯具行业，一盏铜灯内部的统一个配件，他们做12厘米，偕行可能只做6厘米，“若是单看电商平台的图片，客户直观感受是两个产物长得一样”。

即即是中高端产物，也难逃“劣币驱逐良币”。王冠网络科技主营中高端灯具，如水晶灯、轻奢灯、现代灯等。林千冉指出，在线下渠道销售的水晶灯，对材质的纯净度有相当的要求，水晶剔透与否，经销商和消费者能一目了然，而将它放在电商平台的图片中就隔了一层膜，“体验和感受大大折损”，这也导致线上售卖的水晶灯材质往往较为通俗。

像女装这样的非标品品类，内卷水平愈甚。

阿乐告诉亿邦动力，在直播电商这一业态还未生长起来时，淘宝仍然是消费者线上购物的主流选择，“做得对照好的女装店，一个月卖一两万件很正常”，且淘宝对于原创的激励和珍爱机制相对完善，产业链处于相对良性的状态。

近几年直播电商的兴起，使得性价比、低价被挂在所有人嘴边，主播不停压价，若是找工厂直接做货，会接纳加倍廉价的面料、选择工价更低的小作坊举行生产，货纰谬板的事常有发生。阿乐指出，一些直播间销售的白牌服装，退货率一度高达80%，“直播电商对品质把控不熟悉，压榨得工厂不赚钱，直播带货也不赚钱”。

阿乐从2020年最先加入了抖音直播电商的供货雄师，几年间，见证了偕行工厂为争抢订单而比价、剽窃的种种征象。“订单削减，导致工厂与工厂之间的竞争愈发猛烈，相互剽窃是常态。对电商客户来说，白牌也不存在什么原创不原创的。”

阿乐的工厂主要做售价几百块钱的原创女装，也难逃风浪。“原创一个爆款，三天以后就被别人超走了。”几个月前，他望见一款包身裙在抖音等短视频平台突然大火，淘宝同款立马卖爆，爆款出来的当天晚上，就有工厂把板打出来了。

“海内市场已经卷到做不下去了，必须要转型。”一位箱包产业带的工厂卖家说道。

把眼光放到外贸行业，许多赛道的名目也不容乐观。“在中国的二三线都会，有大批的工厂做着OEM/ODM生意，随着人工、原质料等成本上升，外贸订单急速下滑，工厂的利润越来越微薄。”跨境品牌出海运营服务商海比电商首创人兰友洋谈道，“若是产物附加值低，且差异化不大，价钱竞争会变得异常残酷。”

他举例道，卫浴淋浴系统（花洒）这样一个细分赛道，头部玩家的平均客单价从2021年的70美金，到今年直接腰斩至35美金左右，背后工厂的利润被压缩到什么情形可想而知。这就是消费降级的大环境下，产物同质化、人人卷价钱的效果。

兰友洋示意，对外贸工厂来说，通过跨境电商直达终端消费者，或许是突围的*途径之一。

阿乐的一位外洋同伙告诉他，Temu和SHEIN很火，加上周围不少工厂都在承接来自SHEIN的订单，他也忍不住眼热：“我们今年一直在思量是否入局、怎么入局？”

工厂涉足跨境电商零售营业，不外乎两条路：一是选择以亚马逊全球开店为代表的自运营模式；二是通过Temu、SHEIN、TikTok Shop、速卖通等平台的全托管营业“轻投入”上阵。前者需要自己掌控全流程，包罗选品、运营、营销、履约、售后等环节都要亲力亲为，门槛更高，但也有更高的溢价和自主权；后者主打一个“省心”，只管供货，后续所有环节交由平台卖力，可以快速上道，但响应地要让出一部门利润空间。

可以看到的是，今年，各家跨境电商平台面向产业带工厂的招商一场接一场，不仅推出一系列扶持政策，还设置专员到产业带逐一走访。

以“全托管”模式的招商为例，Temu、速卖通、Lazada、TikTok Shop、SHEIN等平台，凭证市场、平台调性、商业模式的差异，对上游产业带工厂的要求也不尽相同。好比，速卖通对未入驻的商家要求一百万美金流水规模、商标注册证或商标授权书；TikTok Shop希望商家能够有其他平台的开店履历；差异平台对类目的要求也有所偏好。“整体看，全托管可能更适合体积较小、中低端的产物。”林千冉示意。

同样，亚马逊也在往上游产业带探去，如推出“产业带启航十条”，从商机拓展、品牌打造、内陆化服务、人才培育和品牌标杆塑造等方面辅助产业带的工厂型商家快速加入跨境电商大潮。

林千冉从今年四五月份最先自主创业，入驻了Temu、SHEIN，以及Etsy和亚马逊这几个平台。她主要谋划小台灯、灯带等体积较小的灯具品类，从外部的小工厂拿货。现在，Temu和SHEIN两个平台的店肆小有转机，算下来每月能有一万单左右。从今年下半年最先，她显著感受到，广东中山许多灯具工厂都已经最先思量转型了。

湖南邵东箱包产业带的庆勇，谋划着一家不到两百人规模的工厂。他示意，自己则选择了亚马逊，走上从工厂转型自主品牌的蹊径。现在，他已经在广州设立了研发部门，增强在电商能力上的建设。

02 全托管没有杀死中央商，自运营对工厂依旧如“天书”

TikTok Shop曾在招商会中指出，全托管模式将加倍利好工厂型、工贸一体型商家，“商家既可以节约时间和精神专注优化产物和研发生产，又可以充实行使TikTok的流量优势和动员盛行的能力卖爆全网。将能加倍充实施展、释放跨境产业链优势”。

这是各个全托管平台都在强调的一点：源头工厂直面终端消费者，砍掉中央环节、争取更大的利润空间。

然而，多家产业带工厂告诉亿邦动力，在这场工厂和平台的双向奔赴中，现在占有优势的仍然是商业商。

林千冉谈到，在灯具行业，许多商业商体量很大，可以靠量压低产物出厂价。她在宁波见到了许多这样的供应商：自己没有工厂，但可依附着壮大的组货能力和对接能力承接着来自全托管平台的大巨细小的订单。

这些商业商拥有着厚实的SKU，与上游产业带工厂接触更为深入，既可以依附组货、多品类拿来的大量订单，向大工厂下单；也可以承接一些琐屑小单，适配小工厂快反能力。在全托管平台*低价的情形下，这些商业商往往还能够获得不错的利润。

这在某种水平上归根于平台和工厂的错位。

对于平台来说，保证货物的供应和SKU的厚实度，是支持起商城体量的基础。此前就有报道称，各大全托管平台仍然处在缺货阶段，其中尤以TikTok Shop为甚。国信证券的一份调研提到，Temu所有商品均需要买手发商机、审核、上架和补库存，假设每个买手最多笼罩5000个SPU（一类属性值、特征相同的商品）一样平常运营维护，测算Temu的SPU极限是276万个，商品厚实度不够，就无法知足部门用户的需求，从而拉低平台GMV天花板。

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“任何平台，初期都需要做好供应链宽度，以是一定是与SKU量大的商业商相助有优势。”兰友洋指出，“现在，全托管模式都还在野蛮生长阶段，一定先求宽度再求精度。”

“平台想让我们台灯、吊灯，种种灯都上一点，让店肆成为一个统一气概的灯具店。”林千冉也示意，平台也希望他们的店肆品类能够更完善，“但一个工厂要做到这种水平，职员要许多，物料要很足，资金也要很雄厚。”

她指出，在灯具行业内，这种规模的工厂基本都在承接外贸采购大单，在上半年就把下半年的货备好了，占掉了库存，下半年再接的都是下一年的订单了。林千冉今年9月份造访了一家大工厂，老板告诉她，现在已经没货了——为万圣节、圣诞节等旺季促销节点准备的货物，早在上半年就已经出掉，他们的工厂正在放假。

“全托管模式的货量需求（较小），对大工厂来说远远不够。大多数工厂都是希望一下接个大单，这样，生产流水线一直，对他们来就是成本*的。”林千冉弥补道。

阿乐也指出：“让大工厂去做全托管很难。大工厂对库存的管剖析更清晰，不会由于全托管营业而去备货。而且他们对品质的要求更高，客单价也相对对照高，不会为了小单去压低价钱。”

换句话说，全托管所对应的“小单快反”、“整年延续碎片订单”等特征，对这些习惯了大单生产的工厂既是一种新的挑战，也是一种吸引力不够的未知数。

虽然全托管平台们都以“纯供货、躺平式谋划、无压力销售”等优势以吸引供应商，但对工厂而言，中央仍然存在一些断层。

“比起亚马逊开店这样需要自运营的模式，全托管确实解决了许多问题，但在选品、供应链上的一些技巧是许多工厂难以在短期内就试探清的。”林千冉谈道，有的工厂看到某个客户出货量大，就自己直接上手做全托管，这种情形时有发生，但她（作为中央商业商）却完全不郁闷。

“现在，工厂很少有人真正懂跨境电商的，更别说全流程自运营。招个团队来搞半年，做不起来就关了。”阿乐说道。

即即是平台有买手、小二来帮扶工厂，指导选品、上架、运营等环节，但更多的时刻，工厂们面临的情形仍然是“找不到买手/小二”、“入驻商家太多，顾不外来”。

不说运营人才，哪怕是基本的生产线工人，对许多工厂来说，耐久的用工荒还尚未解决。阿乐告诉亿邦动力，他给工人的人为开到了一年十几万，但依然招不到新员工。

“90后、00后的年轻人，普遍不喜欢去工厂事情。”兰友洋以为，未来五到十年，生计下来的工厂也许率只有那些中高端附加值的制造商。“仅有的少数*研发职员正加速向超级大工厂或者品牌商流动，中小规模的工厂更无优质人才可用，他们异常缺乏懂市场又懂产物的万能型产物司理和研发团队，以是导致产物同质化严重，只能硬拼价钱。一旦成本上涨就守不住微薄的利润。”

这也就不难明释，为什么商业商在全托管盛行之下依然占有优势。

另外，即即是各大平台招商会满天飞，招商司理逐个产业带走访，仍难以足够下沉。庆勇就告诉亿邦动力，自己所处的邵东箱包产业带，是湖南的一个小县城，依附上世纪90年月从广州花都转移过来的供应链而生长起来，当地就少有跨境电商平台的招商会。这类产业带，只有领会当地生态的商业商才气真正接触到源头工厂。

也因此，这些工厂往往苦于转型而没有蹊径，缺乏认知，也不愿信托代运营服务商。一些默然的中小工厂老板，有个共性的画像：四五十岁，只知道来订单就做生产，要想他们招几小我私人来上传产物，“太贫苦了”。

全托管尚且云云，更别提对能力要求更高的自运营模式。兰友洋总结，工厂有以下需要思量的问题：

1、是否有刻意进入跨境电商这种投入大、回报时间长的零售业态——投入和回报不在统一时期发生，需要设定最高可蒙受的浮动亏损局限；

2、是否熟悉到生产方式的改变——从大单慢反到小单快反，从工厂端肌肉型订单到柔韧型碎片化订单，从推式供应链和拉式供应链酿成数字化供应链；

3、是否领会需要全球化的外部协作能力，好比若何选择清关、报税、后端运输、外洋仓的服务商等；

4、是否有成本与风险控制能力——领会团队牢固支出成本、账号风险、库存风险、产物质量风险、侵权风险等；

5、转型零售，财政若何盘算？区别于传统B2B以净利率为*指标，周转率是零售行业更为看重的指标。

03 自运营和全托管不是二选一难题，稳固的利润才是*诉求

速卖通曾在招商中示意，全托管服务是对速卖通原有平台模式的一次扩充，对于运营能力突出的商家，或者品牌开店商家，可以选择自运营店肆的方式；若是商家有货物优势、但不熟悉运营和售后等，则可以选择全托管，做个“甩手掌柜”。

“以当下平台流量分配机制来讲，全托管正处在*的盈利期，若是有供应链能力，且对外洋市场开拓有一定看法，或者能够招到这样的人才，全托管一定是*。”一个做速卖通全托管营业的玩具工厂老板谈道。

在其看来，自运营店肆照样全托管，是工厂的能力、需求和生态位是否匹配的问题。

已往十余年间，SHEIN打造了迅速的柔性供应链模式，每一个SKU首单只有100～200件的小起订量，通过快速测品来决议订单生产，极大地制止了库存问题，以极快的上新速率、*的低价，和壮大的供应链能力，逆袭Zara、H&M等快时尚巨头。

阿乐周围也许有70%的工厂都在承接来自SHEIN的订单。自从Temu兴起后，他熟悉的不少SHEIN供应商也最先给Temu供货，目的就是甩货：“我们楼上给SHEIN供货，去年备了两百万的货，没有卖掉，就拿到Temu来整理。”

SHEIN的账期只有15天，这对工厂而言是个甜蜜点，但成本的*压缩，也对工厂提出了更高的要求。“SHEIN指定面料供应商，一件连衣裙的成本一定是控制在35元以内，算到工厂老板身上，一件衣服的利润可能1块钱都不到。”阿乐说。

工厂需要思量的是，能不能在全托管模式*低价、动态竞争的机制下，靠成本把控拿到最最少的利润。林千冉预估，她在Temu的利润率可能要做到30%才会有盈利空间。

“永远无法掌握订价权，这并不是每个企业都能接受的。”兰友洋以为，“若是企业对产物力有自信，对品牌搭建有计划，对耐久生长有计谋，不要容易接受全托管模式。”在他看来，确立身牌自己就是一场持久战，时刻保持订价的自动权，才气让整个品牌运营链路形成可控的闭环。

不外，对部门工厂型卖家来说，低价或许意味着更稳固的营收。

“全托管，我把它界说成一个全新的销售渠道。任何一个产物都是有生命周期的，一旦到了衰退期，库存就是最头疼的器械。然则这些库存可以在全托管内里再做一遍。”一位做速卖通全托管的工厂型卖家提到，把供货价算好之后提交给平台，可以一直维持供货价，利润加倍稳固，“而POP自营还要把运费加进去，中央发生的售后推广、人工成本，都是不能控的”。

兰友洋指出，做跨境电商自运营、全托管，照样坚守传统外贸生意，工厂存在差其余情形：

1、全托管模式下，只有不停压缩成本，才气在无边无涯的价钱内卷中不被镌汰。对于自己实力有限、暂时无力搭建品牌的工厂来说，若是能够接受薄利多销、具备成本优势，全托管是一条暂时稳妥的路；

2、若是工厂在给西欧大卖家供货，或是给沃尔玛这样的连锁超市供货，条件已经具备了一半，就缺一个成熟的开发和运营团队，那么可以去亚马逊开店自运营；

3、若是工厂的产物在各个跨境电商渠道没有什么销量，大部门订单依赖传统线下客户，那么仍然更适合传统外贸生意。把产物做扎实，回归商业本质，再逐步寻找新商业形态的时机。

阿乐思量的出路则是，给跨境电商平台上的外洋“本土店”或者谋划内陆化生意的出海企业供货。“开本土店已经是跨境电商的事态所趋，即便他们需要组织外洋本土货盘，也依然需要来自中国的供应链。我们就希望找到这样的客户，直接给他供货。”他说。

（文中阿乐、庆勇为假名）