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能*挑战山姆的，往往不是哪一个竞对平台，而是代工厂的贴标挂牌。

剁椒发现，近一个月，1688严选直接上线了一个“山姆平替”频道。

在山姆渠道售价690元的奥克斯家用大吸尘器，1688严选上“山姆供应商”产物的价钱是69元，低至1折；山姆渠道单价42.75元的24骨全自动雨伞，在1688严选上只需要8.55元，月销轻松过两万。

近期，1688宣布上线会员制超市“PLUS会员店”，从平台百万代工厂中挑选出万家品牌原厂、大牌代工厂、产业带着名厂牌，直接为年轻人清扫“假厂牌”，选出“源头真低价”，且品质是品牌的同款、同工、同料、同生产线。

“我们团队花了一下昼时间，在山姆走了一圈，最终发现有60%-70%左右的产物，它们的供应商都能在1688上面找到，甚至有的产物价钱是山姆的十分之一。”潘杰（混名沾沐）是“1688严选”营业的认真人，而“PLUS会员店”正是1688严选旗下的项目，“若是说‘1688严选’是1688的天猫，那么‘PLUS会员店’就是天猫超市”。

在线下，1688严选也绝不避忌地认可，现在*步就是内部直接对标山姆，做线上会员制“白牌超市”。知识产权问题、品牌是否介意……1688对此也做了万全准备。

有意思的是，剁椒考察这些代工厂谈论区，有许多用户之前都在山姆消费过。相比于已往的追求品质大牌，现在消费者更倾向于追求品质“平替”，这是一种消费降级下依旧保持细腻生涯的消费方式。

新消费趋势促使代工厂逐步走向“台前”。好比抖音、淘宝、快手等直播电商平台是近两年最为火爆的工厂直销的一大渠道。在直播间，这些货物往往用“尾货”“原单”“厂货”“打板”与官方正品作区分，远比购置正品的渠道多得多，但有若干是来自于代工厂的正货，消费者不得而知，需要自行识别。

1688“plus会员店”的货是真的泉源于网红品牌源头厂吗？若何和代工产谈利润空间？产权问题又是否涉及执法问题？最要害是，1688的代工厂，到底谁在买？

这个阿里最老的营业之一，在团体内多年来一直保持高速增进，没有一年泛起过负增进，现在年GMV体量已经来到8000亿元左右，若是加上线上笼络、线下生意的生意额，高达1.8万亿，相当于半个拼多多、三分之一淘宝，和抖音的GMV规模持平。未来1688想要成为谁？做谁的生意？

01 价钱做到山姆的十分之一，1688是不是真的“物美价廉”？

“今天，1688想让这波PLUS的用户能够在平台里享受跟山姆同品质的货，以它1/10的价钱。”在一场媒体相同会上，潘杰分享了山姆和1688同源的产物价钱对比表格，同时举例销售数据：一款山姆同源的瑜伽垫刚在PLUS店上线，就卖爆5000个。

现在，“1688严选”已经成为1688首页的一级入口，“PLUS会员店”的入口就在其内部。剁主考察，“PLUS会员店”内的首发商品，以1688严选较少涉及的食物、生涯杂物为主，大多对标的是仓储式会员制超市山姆。有部门商品的预览图右上角直接标注了“山姆平替”，并显示了该商品对标“山姆价”的折扣，折扣力度一样平常在1-7折左右不等。

以剁椒考察的零食为例，相当于山姆6折，1688会员店的百草味杏干，和山姆货架上的产物配料表险些一致，只因克重差异。

有代工厂告诉剁椒，“品质稍低一点、包装差一点，在某些不要害的器械上做一些“减料”，降低成本去谋划，实在也是回到‘一分钱一分货’的原理”。

不外，山姆主营的鸡蛋、粮、油、米、面、大蒜、洋葱等农产物，1688尚未涉足，潘杰示意，之后1688严选PLUS会员店还将与菜鸟网络互助，获得其高品质但价钱比市面廉价更多的自营农产物。

与此同时，剁椒发现，会员制超市上线初期，虽然标榜为只为PLUS会员服务，但购置“PLUS会员店”内的大部门商品都不需要再分外开通会员，用户可以直接下单购入。剁椒领会到，现在1688共靠近150 多万付费买家会员，即PLUS会员人群，也许给全平台孝顺了26%的成交额，给严选营业孝顺了近一半的销售额。剩余的部门，由更普遍的非会员人群孝顺。

固然，“山姆平替”只是“PLUS会员店”的眼前的目的。

“我们最终的目的是把市面上已有的网红产物性价比化，即平替，现在只是借势薅网红品牌盈利。”潘杰示意，同样，1688严选还瞄准优衣库、名创优品，解决这些大牌背后的平替。

现在，1688严选有跨越一万家的工厂品牌旗舰店，包罗祖玛珑的香薰代工厂特威森、名创优品的代工厂海兴家居及恋慕的亵服代工厂申江衣饰等。恋慕卖好几百的亵服，在严选的申江衣饰同款、同工、同料、同产线的产物只卖六七十元，而且是除了LOGO外，其他都一样的商品，自从用户知道是恋慕的代工厂，申江衣饰一跃成为亵服品类销量TOP3，甚至动员了一批产业带代工厂商家入驻到严选。

在申江衣饰的爆品亵服谈论区，不少用户的反馈都是摸起来和官方面料没什么差异，穿起来并不没有什么异样，鉴于不到三分之一的价钱，消费者对于下次的包容度也更大，好比有线头，但不是很在意。

名创优品的代工厂是海兴家居，在1688开设了海兴家居严选旗舰店，也是行业*5G智能数字化工厂，入驻严选后3个月出了多个细分品类*，公司董事长亲自认真在严选的生意。在严选每年数百亿元的生意额里，超九成来自年轻中小零售商，88%的卖家是品牌代工厂和产业带着名厂牌。

但打开着名度的历程中不能规避的是知识产权问题。在行业内，不少代工厂都市与品牌方之间签署保密协议，并不相宜直接面向C端推出商品，源头工厂在和1688互助时若何规避风险？

潘杰坦言，版权问题一定会泛起，而且在任何平台内里都市泛起，1688只需要让用户知道这些工厂是品牌的代工厂就足够，辅助他们做营销，打响着名度，若是涉及保密协议未便公然，或是厂家有挂念，那1688就不会对外展示，“名创优品的代工厂就签了保密协议，不允许宣传，我们审过资质、审过代工条约，审过他背后的供应链和产线，才敢用他们自己的厂牌去做宣传，而不是XX品牌代工厂。”

现在，1688可以做厂牌背书的有两类工厂：一种是真同源，例如山姆的供应商和代工厂，质料相同，只是差异渠道出来的规格差异。例如，1688和山姆同源的柠檬酸辣凤爪，口味口感相同，厂家会通过换包装或者克重来区分渠道。

另一种则是国际大牌的同品质、同工、同料，以Lululemon为例，其生产线在土耳其和阿富汗，在海内没有代工厂，但有一些厂家有能力找到原质料做同款平替，平台也会给他们的资质背书。

02 谁在为1688代工厂买单？

“家人们，作为一个1688内行人，花了一天一夜吐血整理200家1688大牌代工厂店肆”。

“一样的味道，一样的厂家，价钱却差出二三十块，不会只有你还在山姆买零食吧”。

锅圈即将上市求「破圈」

事实上，最初关于“1688有网红代工厂”这样的信息差，都是小红书、微博等C端KOL、用户自己发现的，许多自来水都是凭证种草小红书等条记，按图索骥找到1688店肆的。

也正因此，近两年，1688因其“性价比”标签，在小红书上爆火，快要180万篇自来水条记直接揽获一批自称“1688女孩”的粉丝，平台近6000万的买家中，天天80%的流量都为用户自主进入，每个月生意体量近30 个亿。

价钱竞争力是俘获这些1688女孩芳心的杀手锏。潘杰示意，1688对于价钱的要求尺度是，商家给平台的商品价钱，必须是靠近于已往30天的底价，“我们有近百名外包和数十名的官方小二，会凭证平台规则去多平台不定期比价、议价，始终保持严选商品的价钱竞争力。

在1688严选的买家里，25至30岁的“ Z 世代”占比48.8%，30至35岁的“新中产”占比44.9%。

1688把这一批消用度户归为两类：钱包还没有兴起来的Z世代和钱包已经瘪了的新中产。追求小众、拥抱国货的 Z 世代，他们更看重适用性，追求“除了 logo 啥都要，*还能加点料” 的消费看法；新中产这些年钱包“瘪了”，加倍在意质价比的消费，但也不是消费降级，是消费分级，加倍“艺术消费、精神追求”，也更愿意为“有趣”买单，好比背着 LV、穿着回力鞋、骑着共享单车去网红店转一转的征象触目皆是。

除了被小红书、微博等社交平台种草来的“1688女孩”，1688的受众更多是淘宝雇主、抖快小红书主播、网红达人、UP 主、大学生、宝妈和跨境买手等小B买家。

以34岁的杭州人张女士为例，作为二娃全职妈妈，她每年在1688年买种种生涯用品的年采购额都已经跨越3万。

最近，她发现严选里有一些宝藏童装店肆，是淘宝近一半的价钱，衣服质量很好，就更多在1688严选挖掘宝宝的用品，还把商品店肆推荐在自己的宝妈群和小红书账号上，接下来还思量自己微信私域开快团团，帮人人采购优质的严选商品，顺便赚一点差价。

对在私域有一定粉丝量的张女士而言，1688会员店的作用就是辅助提供买挑效率，找到低价又有品质的品。

这类小B买家和以往1688面向的大B买家（大规模、有实力的批发者）差异，“应C端买家个性化的消费需求，生产端需要有小单快返能力，来向Z世代和考究质价比的新中产提供个性化商品，好比趋势产物，和以前低价走量的商品比，容易买爆，也能确保一定的利润率。”

不管是杭州四序青引领的杭派穿搭，照样广州十三行、沙河的韩式穿搭，都代表了海内衣饰当季的盛行趋势，他们首发阵地以及*的货源谋划阵地就在1688。

洁琼是一位小红书服装博主，上个月1688商人节，她购置了快要5000元的衣服，“1688上有许多服装档口，今年秋天盛行美拉德风，厂家早早就预见趋势，上新都是批发价，一个星期后你在抖音、淘宝看到的同款，基本都是溢价两倍卖出的。”若是有服装5/10件起批购置，洁琼一样平常会找自己的舍友拼单，或者自己试穿衣服发返图攻略，若是某件衣服成为爆款，她还可以在粉丝团里团购，赚取佣金。

类似于张女士、洁琼这样的先进型小B买家，在1688严选用户的占比有大几万万（严选的目的注册用户共1.54亿），他们的采购额占比了已经占有严选90%的生意额。

因此，只管越来越多的C类买家泛起，但无论从平台97%的生意额都来自B端用户，照样跨越四位数的人均客单价，以及在团体内部的站位上（C端营业已经有淘宝天猫），1688都始终坚定做To B平台，对C端用户则是抱着开放心态。

03 1688做“山姆平替”的前途何在？

“自去年9月推出严选之际，1688内部就最先思绪转变——不再是围绕小二的KPI需求来做，而是围绕用户需求来重塑平台内的种种逻辑。”潘杰示意。

不难看出，一直做B端生意的1688都来抢C端生意，归根究底照样争抢用户心智。事实，此前两年，拼多多靠与低价深度绑定拿下了用户心智，在消费下行的大环境中如鱼得水。现在，1688扛下了“向用户转达低价信号并取得认可”的大旗。

与拼多多做C端低价的逻辑差异，走的也不是山姆的商业模式，1688的玩法相当明确，先借网红平台的流量，把品牌溢价打下来，通过让平替换工厂上桌的方式，直观地给到民众更低价的袭击，从而获取用户对于1688的“低价”的心智和“平替”的认知标签。

而1688未来的前途在于，一方面，让厂家脱去“同源厂”的标签，成为真正的品牌；另一方面，辅助小B买家挑选C端心智"品牌平替"最强的品类。

已往几年里，依附低价心智，拼多多在巨头林立的电商市场竞争中乐成崛起，分走了淘系电商的一部门生意，但随着平台流量成本的增高，不少曾经走向拼多多的工厂，现在也回到了1688。

更为严重的是，源头工厂深陷赝品横行、卷低价的泥沼，也想做有用户心智的厂牌，打造自己的商号。

一个做乌金石茶盘的商家告诉剁椒，他们是给招商银行、华为等大公司做代工的，在1688严选卖120块钱，然则有些不良商家会盗用1688的商图，在一些直播平台售卖，只需要90块钱，“用户拿回去一对比就会发现，卖的基本不是乌金石，是合成石。”

对于商家来说，他们并不把1688当成只卖*价的平台，而是希望平台能辅助他们做品质型源头商家，更进一步地在买家感知层表达清晰。

“低价的商品是做不出用户心智的，不要指望买一个 5 元包邮的器械让用户有值 20 块钱的感受。”在潘杰看来，既然平台有品质商家，要想做厂牌，最主要的一关就是，不会牺牲品质做*低价，而是做“质价比”。

“举个例子，在中国，有诸暨、海宁、佛山三处袜子生产基地。诸暨主打低价、佛山主要生产运动类袜子、海宁则是一个面向大牌代工的袜子产业带。这三者中，1688会选择海宁的袜子做严选。纯粹靠低价去打市场，不是1688的偏向。”潘杰提到，今年亚运会，火炬手所穿的袜子就泉源于1688的代工厂，这样的互助就是一种*的“质价比”。

而为小B买家提前展望爆品率，1688严选官方也有一套自己的方式论，好比筛选标品时，集中在"办公/文化、运动户外、大百货、家装家纺、食物"等要害品类，也是品质升级驱动型或平安信托驱动型的品类，更多选择以新科技、新材质、新的功效为主的商品，“最近，1688上一款黑科技沙滩袜爆单了，就是由于年轻人现在喜欢出去露营，恰好被这个种草，现在小B买家也会凭证最新趋势，去和厂家联系，调治后端的生产。”

而在筛选非标品时，1688严选会选择以潮水为驱动的产物，尤其体现在“鞋靴、箱包皮具、亵服和衣饰配件”等垂类，尤其是需要材质信托背书的品类行业。好比羊毛衫，中国75%的羊毛衫出在桐乡，这一产地就代表着中国羊毛衫品类最厚实、名目最潮水、材质最有保证的产地。再好比广州白云的真皮包。在潘杰看来，1688会扎根在源头，辅助商家在营销、趋势上做出改变，更顺应小B买家的需求。

这意味着，1688不是要再造一个拼多多，1688严选也不是“做品牌”的网易严选，PLUS会员店也不是面向C端的线上“山姆”，而是更多在辅助小B买家挑选“质价比”产物，辅助源头厂家做厂牌，真正让这些厂家脱去“同源厂”的标签，成为真正的品牌。而在未来，考量1688更多的不再是若何借网红品牌吸取流量，而是平台自身打造网红产物和赋能产业带的能力。

在当下厮杀猛烈的电商市场中，对于“PLUS会员店”的拉新、转换等KPI指标，潘杰坦言，自己没什么焦虑。“我们本质上照样希望通过这种新的场景去强化“1688代表了整其中国产业带的源头”的看法，这是我们想要植入用户的一个很主要的心智。”